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Kanban em vendas
7 de novembro 2018

Kanban em Vendas: Uma nova visualização para o funil

Já foi falado aqui no blog sobre o Kanban, que é um facilitador no planejamento e controle da produção. Ele permite visualizar facilmente o status das tarefas, assim o time pode controlar melhor o andamento das demandas.

Quando analisamos o setor comercial, o especialista em vendas tem inúmeras atividades a realizar no dia a dia para conseguir que uma venda seja realizada. Sem um processo que permita visualizar o que está acontecendo, algumas etapas podem ser esquecidas ou um deal pode ficar perdido no processo.

É nesse cenário, em que o vendedor deve ter controle sobre o seu processo, que o kanban em vendas pode ajudar a entender o que está acontecendo e a ter previsibilidade sobre o funil de vendas.

 

O Kanban em vendas é eficaz?

A princípio, a ideia de construir um quadro para organizar as tarefas nas colunas “para executar”, “em andamento” ou “finalizado”, pode parecer besteira, ou até desperdício de tempo. Porém, esse método funciona, e vem sendo utilizado há mais de 50 anos.

Mais de 50 anos?

Isso mesmo! Sabemos que o mundo mudou e que hoje não fazemos as mesmas coisas que fazíamos há 50 anos.

Hoje temos a tecnologia ao nosso lado, o que facilita muitos processos. Além da praticidade, a tecnologia também trouxe um excesso de informações e um grande volume de trabalho.

Se o seu líder te perguntar sobre um determinado cliente, quanto tempo você levaria para levantar todas as informações sobre o status dele?

E se, ao invés de consultar uma planilha, ou um email, ou até mesmo um caderno, você simplesmente olhasse para o seu quadro de kanban e visualizasse as informações necessárias?

Seria um pouco mais fácil, certo?

Ao usar o Kanban, fica claro o que está acontecendo nas etapas do processo. A equipe e o gestor conseguem compreender o todo, quais são as próximas tarefas a serem realizadas e o que ou quem deve ser priorizado.

 

Qual é a estrutura ideal para um kanban em vendas?

O kanban é uma ferramenta que pode ser facilmente adaptada, tanto para vendas enterprise ou SMB. Porém, não existe um modelo que vá funcionar em todas as empresas.

Ao construir o kanban para sua empresa você deve pensar nas etapas que são mais importantes no seu processo de vendas e em quais são os pontos que você precisa ter alinhados com o lead para que ele esteja apto para a próxima etapa.

Quando pensamos em um processo de vendas para uma empresa que trabalha especificamente com o mercado B2B, uma proposta para as etapas do kanban pode ser:

Prospecção > Qualificação por perfil > Qualificação por maturidade  > Apresentação da Solução > Envio de Contrato > Cliente

 

Olhar do gestor sobre o kanban

A visibilidade que o kanban traz para o funil de vendas permite que o gestor consiga entender claramente onde os integrantes da sua equipe estão com dificuldades e o que deve ser aperfeiçoado.

Coaching: Ao analisar o kanban, você pode visualizar em qual etapa um vendedor está com dificuldades e, assim, ajudá-lo a alcançar o próximo nível.

Processo: Entender quais melhorias devem ser feitas, o que pode ser eliminado e o que pode ser melhorado.

Previsibilidade: Acompanhe o seu ciclo de vendas e quantos prospects estão em cada etapa do funil.

 

Conclusão

A técnica do kanban não requer mudanças no modo de trabalho de uma equipe e, na maioria das vezes, é simples de ser adotada.

Para conseguir os melhores resultados envolva toda a equipe no processo. O kanban só trará resultados se todos estiverem engajados, souberem como utilizar e enxergarem valor na ferramenta.

O grande valor do Kanban para o time passa a ter uma comunicação mais transparente, onde todos enxergam o seu papel no processo comercial de maneira efetiva.

Escolha uma plataforma, física ou digital, que seja de fácil acesso. Dessa forma você evita atrito para que as pessoas utilizem a técnica no seu dia a dia.

 

*Guest post produzido por Nayara Medeiros, Inbound Analyst do Outbound Marketing

 

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