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Especialistas do varejo
23 de outubro 2017

6 grandes nomes do varejo compartilham o caminho do sucesso no século XXI

Os varejistas estão enfrentando um período de grandes desafios. As mudanças nos hábitos de compra do consumidor obrigam os profissionais do segmento a reinventar a maneira de gerir os seus negócios.

 

Quem não se adaptar e insistir em velhas práticas deve ficar para trás, principalmente por conta do ambiente cada vez mais competitivo. Por outro lado, as oportunidades são grandes para os profissionais que entenderem o novo momento.

 

É só analisar, por exemplo, a estratégia da Amazon, que está invadindo cada vez mais o mercado varejista com o lançamento da Amazon Go, a abertura de lojas físicas e a aquisição da Whole Foods, por exemplo.

 

Mas afinal, como enfrentar essas barreiras para crescer no varejo moderno? Foi exatamente isso que a Novidá perguntou a seis dos maiores nomes do setor em todo mundo. A seguir, compartilhamos o que profissionais de diferentes países e atuações pensam sobre como alavancar um negócio no varejo.

 

 

1- Ouça o cliente

 

Vivemos um período em que os hábitos de compra e as necessidades dos consumidores estão em constante transformação. Dessa forma, mais do que nunca o varejista precisa ouvir quais são as demandas do seu cliente e ser ágil para atendê-los.

 

“Simplesmente abra seus olhos e ouvidos para o comportamento do consumidor. Preste atenção em como a sociedade está mudando, entenda o que as pessoas de hoje estão procurando e se adapte para ir ao encontro das necessidades delas. A única forma de se manter competitivo nos dias de hoje é entregando valor”, explica Blake Morgan, futurista americana especializada em experiência do consumidor e autora de “More is More”.

 

Em seu livro, Blake defende justamente a ideia de que as empresas precisam ter mais energia, foco e recursos para criar uma experiência ao cliente memorável e, dessa forma, conseguir alçar voos mais altos. Ou seja, a ideia é se diferenciar da concorrência com algo que realmente faz a diferença: a geração de valor ao cliente na ponta.

 

 

2- Tenha um bom time

 

O grande diferencial das lojas físicas são justamente os seus funcionários. Pelo menos é isso que acredita Will Roche, profissional da RocheonRetail com passagens em diversas empresas americanas relacionadas ao varejo. Para ele, as pessoas são o principal elemento de qualquer gestor do segmento.

 

“As pessoas sempre foram e sempre serão o fator-chave do crescimento no varejo. Com a possibilidade de comprar online e receber o produto no dia seguinte, o seu time se torna sua arma mais estratégica. A tecnologia pode trazer muitos benefícios, mas são as pessoas que serão o diferencial da sua marca e que permitirá a criação de uma boa experiência ao cliente”, afirma o especialista.

 

 

3- Aja com estratégia

 

Antes de pensar em crescimento a qualquer custo, o varejista precisa refletir quais são seus objetivos. A partir disso, ele terá condições de planejar uma estratégia para alcançar as metas desejadas. Carl Boutet, consultor do ramo varejista canadense, acredita que essa reflexão é extremamente necessária ao pensar em crescimento:

 

“Primeiramente, entenda por que você quer crescer. É para aumentar a participação no mercado, melhorar a reputação da marca ou se tornar mais poderoso? Isso irá influenciar suas estratégias e os recursos necessários para crescer”, explica ele.

 

Boutet ainda toca em um ponto interessante. Será que realmente é necessário alavancar o seu negócio? Há outros pontos que podem ser aprimorados na loja ao invés de focar exclusivamente no crescimento.

 

“Eu sugiro que o varejista foque primeiro em ser mais relevante, aumentar o engajamento e entender como sua proposta de valor impacta o público-alvo desejado. Assim, se trata muito mais de criar uma conexão com o consumidor do que alavancar o produto”, finaliza o especialista

 

 

4- Conheça seus alvos

 

Querer atingir o máximo de pessoas possível nem sempre é a melhor estratégia para o varejo físico. Pelo contrário, focar em ser assertivo com seu público alvo pode ser muito mais inteligente para o seu negócio.

 

“Conheça o seu consumidor-alvo. Você não pode e não precisa aparecer para todas as pessoas. Em quem você está focando? O que eles procuram quando vão às compras? Como você pode entregar o que eles querem de uma forma melhor que seus concorrentes?”, questiona Mike Anthony, consultor e palestrante britânico na área de marketing no varejo.

 

Para os fabricantes, o conselho de Anthony segue na mesma linha. Ele ainda alerta que essas marcas precisam conhecer e mirar diferentes personas: “É preciso olhar além do público-alvo e entender quem realmente é o comprador (afinal, são conceitos diferentes). Então, descubra quais canais do varejo serão importantes para ele no futuro. Configure o seu negócio para atender as necessidades de três clientes: o público-alvo, o comprador e o varejista”, conclui Mike.

 

Esta dica também vale bastante para varejistas que possuem linhas de produtos próprios, como franquias

 

 

5- Analise os dados

 

Foi-se o tempo em que os gestores usavam a experiência e intuição para tomar decisões no varejo físico. Com o avanço da tecnologia, é possível coletar dados reais do público que frequenta a loja, o que permite criar estratégias mais assertivas e mensurar todas as ações.

 

“Métricas de tráfego e taxa de conversão são essenciais para aumentar as vendas. Há diversas tecnologias para coletar esses dados dentro e fora da loja e elas estão cada vez mais acessíveis. Uma vez que você mensurar o número de pessoas que passa pelo local, é possível cruzar esses dados com o número de vendas para obter a taxa de conversão”, explica Jan Davis, investidora-anjo americana e especialista em marketing estratégico.

 

Os dados também permitem fazer comparações entre lojas para entender qual ponto de venda tem melhor performance. Depois que tudo for mensurado e analisado, o varejista deve tomar decisões importantes para seu negócio.

 

“Recompensar gerentes de lojas pelo aumento na conversão ou alterar o tíquete médio dos produtos pode trazer diferenças significativas no rendimento da loja. Entender o tráfego e a taxa de conversão também ajuda os varejistas a repensar quais lojas devem ser fechadas, caso seja necessário um corte de gastos”, finaliza Davis.

 

6- Lembre-se do lado operacional

 

Falamos muito do relacionamento com clientes e funcionários, mas o varejista não pode se esquecer dos processos operacionais que sustentam todo o negócio. Em alguns casos, a saída para o crescimento pode estar na otimização de atividades que não estão na linha de frente da loja.

 

“O fator-chave está na apresentação de casos que possuem um ROI claro e não estejam longe da realidade dos varejistas. Foque no lado operacional ao invés do lado voltado ao cliente. O consumidor não está disposto a abrir mão de sua privacidade nesse momento”, argumenta Paula Rosenblum, colunista da Forbes Magazine dos Estados Unidos e co-fundadora da Retail System Research.

 

 

Conclusão

 

O segredo para o sucesso no varejo pode estar em várias vertentes. A verdade é que trata-se de um segmento extremamente complexo, onde não há uma receita de bolo para alavancar as vendas.

 

Porém, claramente há uma série de ações que podem ser tomadas para melhorar o negócio. Isso abre um leque de oportunidades, já que o varejista tem sempre um canal para trabalhar e aprimorar.

 

Basta ter estratégia, planos claros de crescimento e vontade de executar no dia a dia os objetivos traçados, sempre se pautando em métricas, análises e decisões robustas e mensuráveis. Sair do feeling e do achismo e profissionalizar todas as decisões passa de forma transversal a todas as dicas aqui colocadas pelos especialistas.

 

Quem diz que o varejo morreu está muito enganado. Seja pela melhora na experiência do cliente, pela tecnologia, pela formação de um bom time ou pelos processos operacionais, ainda há muito espaço para crescer no setor.

 

Boas mudanças e boas vendas!

 

Pronto para otimizar seu negócio?

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