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estratégias de preço
31 de julho 2017

Como definir as melhores estratégias de preço no varejo?

Construir boas estratégias de preço no varejo envolve inúmeros fatores. Engana-se quem pensa que custo e margem de lucro são os únicos dados relevantes para fazer esse planejamento. No varejo moderno, outros pontos devem ser levados em conta e a maioria deles está mais relacionada a questões de mercado e concorrência do que a aspectos financeiros.

 

Quando falo sobre aspectos financeiros, a ideia é justamente a precificação tradicional, que ainda tem seu valor. Você precisa saber quais são os seus gastos fixos (produtos, aluguel, salários, etc) e variáveis (comissões de vendedores, por exemplo) e a margem de lucro que deseja para ter uma ideia dos preços que vai praticar.

 

Esse método de precificação possui suas vantagens. É simples, intuitivo e fácil de ser aplicado. Porém, no atual ambiente competitivo, várias empresas estão deixando de ganhar dinheiro ao utilizar apenas essa fórmula básica para definir as estratégias de pricing.

 

Isso acontece porque estas empresas estão ignorando fatores mercadológicos do negócio. Sem dúvidas, o principal deles é o valor que o consumidor enxerga no seu produto. Existe uma história famosa que ilustra bem esse panorama. Ela foi contada por Leonard Lodish, consultor e professor da Wharton School, sobre um dos seus clientes.

 

Uma empresa estava vendendo computadores sofisticados e potentes por U$500. As pessoas elogiavam os recursos, mas ninguém comprava. Ao pesquisar o motivo, eles descobriram que o público não acreditava que o produto seria de qualidade por conta do baixo preço. Os empresários decidiram dobrar o valor e as vendas finalmente alavancaram.

 

Isso mostra que a percepção de valor das pessoas em relação ao produto faz total diferença. A verdade é que quem não vive o dia-a-dia do negócio não tem exata noção do custo operacional envolvido por trás de cada item. Portanto, vale a pena estudar muito bem o mercado que você está inserido e como o seu público se relaciona com seus produtos.

 

Outro aspecto externo que também é muito importante é a concorrência. A verdade é que grande parte dos varejistas hoje têm seus concorrentes como principais pilares na estratégia de precificação, principalmente em mercados mais competitivos.

 

É importante estar atento aos movimentos de quem trabalha no seu segmento, principalmente para entender qual é a margem de lucro aplicada no geral. Mas lembre-se de colocar outros fatores na balança na hora de precificar seus produtos.

 

Ainda falando sobre questões mercadológicas, fatores como tempo de mercado, conhecimento de marca e volume de vendas são outros pontos importantes para colocar no papel. Percebeu que não é uma decisão simples?

 

 

Tecnologia como aliada

 

Para facilitar a sua tomada de decisões na hora de definir as estratégias de pricing da sua loja, a tecnologia pode ser um grande trunfo. Falamos aqui que o valor que o público enxerga nos seus produtos é um dos principais pontos para esse planejamento. Portanto, entender o comportamento dele na sua loja faria uma grande diferença, certo?

 

Com uma solução de fluxo de clientes, é possível fazer esse mapeamento. Por meio de sensores que se conectam ao celular do consumidor, você consegue entender qual é o tempo de permanência médio do seu público na loja, quais são as áreas mais visitadas e outras informações.

 

Esses dados te ajudam a entender se a estratégia de preços que você está utilizando está adequada. Por exemplo, ao detectar que o fluxo em uma determinada seção é alto, mas o número de vendas é baixo, pode ser que o preço que você esteja aplicando esteja assustando os consumidores.

 

Lembre-se que, independente dos fatores que você elencar para definir sua estratégia, é sempre importante analisar e medir se o seu planejamento está fazendo sentido!

 

 

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