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treinamento para vendedores
14 de setembro 2017

Treinamento para vendedores: entenda as melhores práticas

Se você atua no ramo do varejo sabe que não há escapatória: treinamento para vendedores é indispensável para quem deseja oferecer uma boa experiência ao cliente dentro da loja. Sua marca precisa de consistência e credibilidade e isso só será transmitido pelas palavras e atitudes de cada funcionário.

 

Vendedores não treinados podem trazer alguns defeitos pessoais para dentro do seu negócio. Eles têm baixa taxa de conversão, o que diminuirá sua média de vendas. Eles demoram mais para alcançar uma venda do que aqueles que passaram por treinamento. Por fim, justamente por não estar batendo metas, esses funcionários costumam estar desmotivados.

 

Deu pra entender porque vale a pena investir em capacitações, certo?

 

Para te auxiliar na organização de um treinamento para funcionários, reunimos boas práticas em três grandes vertentes: o treinamento para onboarding, produto e comportamento.

 

 

Onboarding

 

Esse tipo de treinamento deve ocorrer – de preferência – logo na chegada de um novo funcionário. Em um período curto (aproximadamente 5h), você terá que transmitir a “cara” da sua marca, com seus objetivos e valores. É aqui que você vai garantir que todo seu time esteja remando para o mesmo lado.

 

Portanto, fale sobre toda a complexidade de suas operações e sobre o papel que será desenvolvido pelo novo funcionário. Explique como fazer as tarefas mais simples e cotidianas, como abrir e fechar um registro, embalar, gerenciar o estoque, usar os dispositivos da loja e demais atribuições.

 

O ponto mais importante aqui é deixar tudo muito bem claro. Por mais básicas que sejam as lições, não assuma que o funcionário já sabe sobre aquilo pois você pode ser surpreendido mais tarde. Lembre-se que essa é a chance de dizer “nós fazemos assim”, evitando dores de cabeça posteriormente.

 

 

 Produto

 

O foco da maioria dos varejistas está neste tipo de treinamento e é fácil entender o motivo. Pense em como o consumidor age hoje em dia. Com o avanço da tecnologia, geralmente ele faz uma vasta pesquisa online e consegue detalhes muito específicos do item que está cobiçando. Depois, é comum que ele vá até uma loja física para concretizar a compra.

 

Mas por que não fechar a venda no próprio e-commerce? Em muitos casos, ele quer comparar produtos, preços e ouvir a opinião de um especialista. E é aqui que se torna tão importante ter um profissional qualificado, que consiga resolver as dúvidas desse cliente.

 

Porém, ter essa expertise tão minuciosa a respeito de cada produto da loja não é uma tarefa fácil. A dica é gastar um bom tempo no treinamento a respeito dos produtos mais vendidos pelo seu negócio. O vendedor precisa estar apto a saber quais são as principais funcionalidades daquele item, os principais benefícios e defeitos e concorrentes no mercado.

 

Uma maneira interessante de realizar esse tipo de treinamento é com vídeos, desde aqueles tutoriais disponíveis no youtube, até vídeos produzidos pela própria loja.

 

 

Comportamento

 

De nada adianta o vendedor saber tudo sobre os produtos oferecidos na loja, se tem dificuldades em se comunicar de maneira adequada com o cliente. Essa é uma parte mais delicada do treinamento, já que a maioria dos funcionários acredita que já tem e coloca em prática os conhecimentos adquiridos aqui.

 

Porém, são pequenos erros que muitas vezes passam despercebidos: por exemplo, o vendedor não deve perguntar “Posso ajudar?” ou “Está procurando por alguma coisa específica?”. São questões que o cliente pode simplesmente responder “não”.  O grande desafio é que, por mais que eles entendam que isso deve ser evitado, é possível que continuem persistindo nesse erro, pois já estão habituados a esse tipo de pergunta. Cabe ao gestor sempre alertar seus funcionários, mesmo nos pequenos deslizes.

 

Portanto, em relação a comportamento, a grande dica é sempre monitorar as atitudes dos vendedores e corrigir vícios comuns para que eles não se tornem rotineiros.

 

Como a tecnologia pode ajudar?

 

Existe ainda mais um trunfo que pode te auxiliar. A tecnologia serve como ferramenta que ajuda no atendimento e na avaliação dos funcionários. Com sistemas de geolocalização indoor, o varejista passa a entender o comportamento do cliente dentro da loja e tem acesso a um mapa de calor com as áreas mais visitadas do estabelecimento Isso permite reformular o layout do local para que o cliente tenha menos dúvidas e demande menos dos vendedores.

 

Além disso, esses mesmos sistemas conseguem monitorar o tempo de permanência médio dos clientes e a taxa de visitantes recorrentes. Esses dois dados são fundamentais para entender a eficiência dos seus vendedores. Afinal, se os clientes estão ficando pouco tempo na loja e não estão retornando, talvez o problema seja o mal atendimento, certo?

 

Portanto, além de oferecer um bom treinamento para vendedores, vale a pena monitorar constantemente se suas estratégias estão realmente gerando bons resultados. Seguindo esses passos, certamente a experiência oferecida ao cliente dentro da loja será mais satisfatória.

 

Por Fabio Rodrigues, Diretor Executivo da Novidá

 

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